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媛媛：保险销售怎么去取得客户对你的信任呢

作者：大山发布时间：2023-02-09浏览：460

当你看广告的时候会立马相信这个广告吗？

有人跟你推销某个从来没有听过的美妆品牌，你相信他说的功效吗？

拿保险来说，当下还是有很多人对保险存在一定的误解，主要是因为之前的销售过程很多人会死缠烂打、狂轰滥炸、欺瞒误导和拖延塞责，导致一提保险，躲都来不及。

站在顾客角度，我们很容易发现：“不信任”=“不买” 。

我们需要让客户感受到对你有充分的信任，才会愿意把血汗钱交给你，那么我们需要怎么做才能赢得客户信任，让他认为你是值得信任的呢？

一、构建场景

在与客户做需求分析的时候，我们可以用构建憧憬向往来让客户意识到：全家覆盖，保额充足对往后余生有多重要，可以让我们轻装上阵，享受美好生活。

二、恐惧诉求

然后询问客户为何要来购买保险，有点是亲眼见到周围亲戚朋友因病致穷，或者家人发生风险后对家庭的影响，有的是自已的风险防范意识觉醒等等，尽量让客户自己说出他的恐惧点在哪里。

三、认知对比

接下来的步骤是保险经纪人展示自己的专业度的时候，可以先从客户的恐惧分析和家庭财务风险两个角度来给客户一个认知升级，帮助客户理清家庭财务风险的短板，甚至可以教客户怎么购买保险、怎么看条款、正确的理赔流程是怎样的等等，这样在这个过程中，客户自己的脑海里会有一个清晰的流程已经对补充短板后的感受的财务安全感等。

在这个沟通过程中客户发现不同于别的销售人员用人情或者死缠烂打等等方式来推销保险，对你的好感和信任感正一步一步建立起来。

最后一点用专业产品、售后服务等来打消客户最后一点顾虑。

今天谈到的建立信任感的过程更多是去化解客户的顾虑，其实还有“权威转嫁”和“事实证明”这两个方法，我们后续来慢慢探讨。

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媛媛：保险销售怎么去取得客户对你的信任呢

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